现代企业的
竞争已经不再单纯是产品的竞争，而是
渠道的竞争、价值链的竞争。因此，通过提升渠道价值链的
竞争优势，通过
差异化建立渠道的竞争优势是企业赢得市场不容忽视的
战略。
现在很多企业通常都会针对不同
目标群发展很多产品，而差异化的品牌及市场定位就要求
销售渠道的灵活性加强。比如，2006年，深圳市视得安罗格朗电子股份有限公司，同时有高端智能
家居Bticino品牌和中高端楼宇对讲产品Legrand品牌以及针对中端及中低端的市场的Shidean品牌。 因此，公司目前采取的营销渠道
模式是，以
直销为主，代理为辅：公司的直销网络划分成华北、东北、华东、华南、西南和中西六个大区，各区域下辖45个分公司及办事处，全国市场的营销重任分解到这45个营销
团队的100多位
职业经理人身上。同时作为直销模式的一种补充，在一些区域设立
代理商，由各大区管理和服务当地代理商。
不同品牌的定位不同，针对不同的细分市场和客户群体，因此在营销模式上也有所区别。“Bticino”这一产品系列所面对的不仅仅是高档住宅、高档商业楼宇，包括酒店、高级会所等，同时还可以面对零售市场（个人家居装饰）。所以采用的营销渠道是直销与分销并重。“Legrand”品牌是所针对的用户群体与“Shidean”品牌产品基本一致，因此保持公司直销为主，代理为辅的营销模式。这种销售模式比较切合实际，效果正慢慢凸显，同时也有待进一步的补充和完善。
差异化营销需注重渠道管理
渠道管理是渠道营销的基础，差异化营销渠道更是需要完善、灵活以及合理的渠道管理。从渠道的灵活性来看，渠道的灵活性主要在于
组织结构的设置及权限管理。选择渠道的目的在于消除产品和服务与使用者之间的距离,在使
消费者的需要得到满足的同时，也使企业的经营目标得到实现。对于直销与分销，也应有不同的管理方式。直销渠道有分公司——办事处——联络点，分销渠道分一级代理二级代理等。对于自建渠道，组织结构尽量扁平化；而对于分销渠道，不同级别的
授权非常重要，过大过小均不宜。
对于如何放权给各分部这个问题，首先公司要有权限管理。管理的目的就是要使各分部的经营策略符合企业整体营销方向，总部职能在于要向各分支机构传达各种政策信息，把握各分支机构的经营方向，在与各分支机构协商基础上订立年度经营指标，做好产品
培训及供货保障等事宜。而灵活性的体现就是因地制宜，各分部可以在权限范围内根据当地市场灵活的选择不同的产品组合和相应的推广方式以及价格策略等。同时将当地的产品需求反馈给总部，以进行新产品开发与产品结构调整。
另外，还要合理化渠道的
成本。渠道成本合理化控制的核心就是投入产出比。比如，视得安罗格朗的人员和费用就是根据当地市场容量、未来发展的潜力和年度销售目标进行配比。最小的办事处也要至少配备一名销售和一名技术人员。但是否在当地设立办事处或代理则取决于市场容量和对公司产品的接受程度。最后，还要注重提高渠道的快速反......
