人寿保险的和谐营销

　　目前，我国寿险营销体制仍以个人代理人机制为主。该体制由上海友邦保险公司于1992年引人中国市场以来，得到了充分的发展，并带动了整个寿险行业的快速发展。直到2002年，个人代理保费收入仍占全部寿险保费收入的80％以上。但是，随着时代的发展，市场竞争的加剧，我国建设社会主义和谐社会的步伐不断加快，单纯的以个人代理人机制为主的寿险营销体制已经不能适应市场发展的需要。为此．应充分发挥保险作为社会稳定剂和经济助推剂的作用，使我国商业寿险成为社会保险的重要补充，探索寿险和谐营销的新路径，建设有中国特色的寿险营销新体制。
　　
　　寿险营销的特点
　　
　　人寿保险是一种特殊的服务产品，它的营销模式不同于其他产品，具有以下特点：第一，产品的无形性。只有在风险发生后，被保险人才能够真正认识到保险的好处，感知保险公司的服务质量。因此，寿险营销要体现以人为本，创造和谐。第二，保险期限长。一份人寿保险的保险期限少则一年、多则几十年，这就要求保险业务员要做好售后服务工作，提供人性化和持续的服务，特别是要做好出险后的理赔工作。第三，业务员在寿险营销中起着十分重要的作用。目前，我国的人寿保险主要是通过保险业务员向消费者提供服务，保险业务员的素质和能力对服务质量有至关重要的影响。
　　
　　寿险和谐营销的内涵
　　
　　中共十六唐六中全会将构建社会主义和谐社会问题提到了一个空前的高度，将构建社会主义和谐社会作为我国当前以及今后一段时期的中心工作和任务。保险业作为金融体系和社会保障体系的重要组成部分，具有经济补偿、资金融通和社会管理的功能，是市场经济条件下风险管理的基本手段，在社会主义和谐社会建设中具有重要地位。
　　和谐就是合乎逻辑或规律，同时还意味着相互依赖、兼顾彼此、着眼长远、追求碰洽、协和共存，提供他人所需的同时，满足自身的需求，实现自身的目标。而和谐与营销结合在一起，则意味着企业与人的和谐，意味着企业要以人为本，突出“人”在营销中的核心地位，意味着企业走可持续发展的道路。具体到寿险的和谐营销，则主要体现在保险人、被保险人与保险中介三方面的和谐，做到以人为本，共同促进寿险业的健康和谐发展。
　　
　　实现寿险和谐营销的途径
　　
　　在建设社会主义和谐社会的大环境下，实现寿险的和谐营销，主要是正确处理好保险人、被保险人和保险中介三者之间的关系。
　　
　　1．保险人体现的和谐
　　保险人体现的和谐，就是坚持以人为本的原则，构建寿险营销的核心竞争力，锻造好连接寿险产品设计、服务、营销渠道等一系列因素的链条。下面主要从四个方面进行分析：
　　(1)产品设计和谐化
　　寿险产品是寿险营销中最重要的一个方面，与其他金融产品不同，寿险产品大多承保的往往是人们忌讳的与损失、灾害、死、伤、残等相联系的风险。这种产品的忌讳性特点，使得人们在产品的购买阶段往往比较被动，而在保险事故发生以后又对“产品”表现出极大的需求。因此，保险人在保险产品的设计及宣传上，应该尽量避免人们忌讳的字眼，可以着重突出产品的保障功能以及可带来的收益。另外，要尽力改变目前寿险产品条款晦涩难懂的状况，推行白话条款，拉近保险人与被保险人的距离，让百姓读得懂，买得放心。另外，在产品的设计上还应更加多样化、人性化和差异化，明确以顾客为需求导向，并进行市场细分，从广大人民的根本利益出发，结合本国国情，推出满足不同顾客需求的保险产品，做到价位合理、以人为本。
　　(2)服务人性化
　　保险业属于金融服务业，保险产品的特点及和谐营销的要求共同决定了保险服务必须真诚、及时、便捷，保险人要提供专业化、系统化、人性化的保险服务，避免当前只重销售而忽略服务的情况，认真做好售前服务、售中服务、售后服务三个基本环节，并且围绕“保险咨询→风险评估→方案设计→保险承保→风险防范→查勘定损→理赔”这一服务链逐步展开。这三个环节是相互关联、持续的过程。
　　售前服务的主要任务是树立保险企业良好的社会形象，可以......