小品牌如何赢利大卖场

　　时下，随着消费者对化妆品的消费日益向卖场集中，卖场已成为大众日化产品销售的主要来源。然而，面对大卖场的进场费、条码费、促销管理费、特殊陈列费、店庆费、开户费、DM费和合同续签费等名目繁多的费用，不少中小日化品牌厂家越来越感觉到大卖场操作的艰难，纷纷陷入了"做卖场找死，不做卖场等死"的两难境地。于是，很多日化界的同仁在讨论我们要不要做大卖场？
　　大企业为了扩大市场分额，必须投入大卖场操作，而小企业可以有选择地筛选卖场进行操作。因为经研究表明，大众日化产品在大卖场的销售通常会占总销售的70%以上，可见，大卖场对大众日化品牌销售提升有着举足轻重的作用。那么，作为知名度不高的二三线日化品牌的厂家，如何才能取得卖场终端操作的赢利呢？
　　
　　一、多角度考察卖场，做好进场前的充分准备
　　
　　厂方的KA人员在与卖场采购谈进场之前，必须认真做好以下三件事：
　　1、周密考察。至少要对这家卖场做两次周密的考察。重点考察和关注这家卖场的信誉、品项的布局，同类产品的销售状况、卖场的费用等。
　　
　　2、精心测算。根据对卖场同类产品的销售状况及卖场经营费用的前期了解，做一次较为精确的赢亏测算。对照自己产品的毛利率，测算出最低需要做多少销量，才能保持赢亏平衡，然后再对照自己的产品，是否有可能实现甚至突破这一销量。通过分析，最终确定该卖场是否值得操作，以降低经营风险。
　　A品牌在操作北京家乐福卖场之前，就先采用了"假设研究法"，将可能发生的固定费用一一列出，进行了这样的盈亏分析：
　　1．海报费用：1500元／档期；
　　2．堆头、TG陈列费用：2500元／档期；
　　3．税票折扣：9个点；
　　4．促销管理费用：2000元／月；
　　5．导购工资：2000元／月；
　　如按照5万元的销售目标，如果每月做两个档期的活动，每月的固定费用为：(1500+2500)X2+50000×9％+2000+2000=16500(元)，再加上每月发生的物流配送费、试用装等其他费用，得出每个门店的总费用会在18000元左右。A品牌根据其35％的综合毛利率测算，在家乐福每家门店的盈亏平衡点应为：51429元。根据竞品同类品种在家乐福的销售状况，A品牌认为只要投入到位，完全有可能达到甚巨超过这一盈亏平衡点。事实证明，后来A品牌在北京家乐福做得最好的门店，销量竞达到了6万多元。
　　3、科学规划。根据对卖场品项布局的考察结论，科学设计拟报进卖场的品项，同时策划好全年的促销活动规划。提早做好全面活动的规划，既是为了适应卖场需厂方提早申报全年活动规划的规定，同时也是为了利用富有竞争力的活动方案，来赢得卖场采购对品牌和产品的销售兴趣，为谈判的成功赢得主动。
　　通常每个日化厂家都有很多品项，每个产品类型、包装、规格面对的目标消费者都不一样，产品的市场接受程度和对厂家的利润贡献也有所差别，卖得快的产品一般利润低，而利润高的产品一般卖的量少，所以厂家就需要综合分析产品销量与利润关系，对产品进场的单品进行组合，选取门店接受程度较高的畅销品，搭配利润较高的产品进行销售。在设计进场品项时，可按照10%的尖刀产品、80%的利润产品、10%的形象产品的比例挑选产品。将能走量的产品和有利润的产品同时销售，才能确保既有销量，又有利润。
　　
　　二、全方位慎重谈判，争取进场后的优势资源
　　
　　卖场谈判工作牵一发而动全身。谈判过程中，一旦某个环节失误了，该卖场的操作就算毁了。因此，进场时的谈判工作一定要十分慎重地对待。卖场谈判时至少应重点谈定以下事宜：
　　1、确定费用。通过谈判，力争从一开始就使这些费用压到最低，如果开始谈合同时就没有控制好合作费用，以后在经营过程中发现不合理，再去找卖场调整，那就后悔莫及了。
　　某日化厂家在早几年谈判......