做卖场一定要走上层路线吗

　　做采购这么久，听得最多的就是“x x卖场的采购不讲道理，不好打交道”；也看过很多供应商跟采购谈翻了，就喊着：“我要去找你们领导!”难道——
　　很多供应商认为，卖场里职位越高的干部，就越有权力，也就越能解决实际问题，所以遇事往往倾向走上层路线。实际上，这种想法却常常把自己引入了困境。
　　
　　“上层路线”的苦果
　　跟卖场打交道就是跟卖场里的各种人打交道，从商品部门到门店，从最低层的员工到部门主管再到总监，都有可能接触到。生意的合作，就是在与卖场各种人交往协调的过程中推动的。
　　应该说，供应商接触最多、最头疼的人就是采购，因为采购的工作就是管理供应商，管理供应商的商品、价格、账款，管理的结果就是，供应商有的赚钱有的亏。笔者做采购这么久，听得最多的就是“XX卖场的采购不讲道理，不好打交道”，“XX卖场的人不好搞定”等说法，也看过很多供应商跟采购谈翻了，就喊着：“我要去找你们领导(采购总监／总经理)!”认为找了高层就一定能解决问题，或者认为跟采购闹翻了也没什么大不了，把解决问题寄托在找其高层领导上。笔者很不赞同这种做法。
　　2006年春节期间，著名的锅具厂商P公司与R卖场为了创造春节的销售高峰，联合做了一场套装锅的促销。因为价格十分优惠，所以协议进货10000套，结款日期是月结30天，而且不退货。P公司的KA经理胡生拿到合同之后爽极了，这个条件可是在R卖场从没拿到过的，而且迄今也没有同类厂商拿到过这个条件。
　　热热闹闹的春节在忙碌中过去了，到了P公司该结款的时候，采购打电话告诉胡生：结不了款，因为库存超标了，而且因为销售情况不理想，要求对现有库存进行退货。胡生拿着合同找采购理论：月结30天，不退货写得清清楚楚，为什么不结款?采购很平淡地告诉他库存超标了，电脑不能付款，采购没有这个权限，要找经理想办法。
　　但是胡生认为采购经理官小，解决不了问题，执意要见采购总监。结果，总监根本就没时间也不愿意见他，一直拖到4月份还没拿到钱，公司下了最后通牒：再拿不回R卖场的100万货款，就直接下课。胡生火烧屁股快急疯了，幸亏平常跟采购关系还不错，采购指点他：“先约经理谈一下，就算谈不成，经理还可以帮你约总监啊，他约比我约有用得多。”
　　事已至此也只能这样了，那就先见经理吧。可是，因为经理知道了胡生曾觉得他官小而想越过他，所以拒绝见面。胡生一下子傻眼了，多亏采购在当中协调，好话说尽才3天后见到了采购经理。胡生又是道歉又是陪小心，采购经理的脸色才缓和过来。
　　沟通下来的结果是：采购经理可以做特别付款，只需要总监签个字。通常只要经理同意的事，总监都没什么意见，签字只是例行的手续而已。其实，如果找采购经理，货款早就拿回去了，这个结果让胡生悔得差点一头撞在桌子上，都是要找高层的想法害的啊!虽然采购经理同意了结款，但因为心里不快，要求胡生额外支付10000元的促销费投入，算是个平衡。胡生欲哭无泪：这10000元额外费用可怎么安排?!
　　
　　绕不过去的采购
　　随着现在各大卖场对网络的重视，和在查询、对账、订单、新品申报等方面的开发应用，大卖场的流程越来越规范严密了，采购个人的权力和职能逐步被削弱。但是，如果因为这样就以为可以把人的交往放在其次了，那就错了。别忘了，流程和系统还要靠入来落实和推进，特别是在采购等岗位，工作是很灵活而且有弹性的，很难用条条框框固定住。虽然采购职能有被系统弱化的趋势，但是在目前这个阶段，人的作用还是相当大的。
　　从人力资源安排的角度，卖场会根据管理的需要，设置分阶层的管理岗位，从采购助理——分类采购——采购课长——采购经理——采购总监到采购副总等，负责不同的事务管理重点。很多供应商习惯性就认为，越高层的干部就应该越有权力，就应该越能解决实际问题，所以，凡事都想找高层，想方设法绕过正常程序走上层路线。把希望寄托在高层身上，而且认为越高级越好，从而滋生轻视基层采购的思想，一旦有这种想法之后，自然在语言和行动上就会流露出怠慢的表现，殊不知隐患也就埋下了。在日常的工作沟通中感觉到不顺畅、不愉快，效率低、成果差，其原因就在于负责你这个分类的采购知道你凡事喜欢找高层，不在乎他，自然心生反感，当然就不会尽心尽力地为你做事了。
　　对待这个问题，供应商一定要冷静地想清楚：你能什么事都找高层吗?你能完全不找底下的小采购吗?不可能，高层有高层的工作要做，他又不是负责你一个供应商的，负责你的是具体的分类采购，那才是你真正要找的人。
　　因为采购岗位的敏感性，采购主管层很避讳与供应商有太多直接的接触，尤其是涉及到具体的操作层面的事情，基本不直接插手，而是交给下面的具体采购去办。事实上，采购高层......