销售谈判二十计之互换提案篇

　　谈判开局之后，双方就要展开议题。很多销售人员喜欢开门见山，上来就谈销量。
　　要知道，把销量作为谈判的唯一议题是最糟糕的。这样开头的结果自然是牺牲利润换取销量，走量而无利润。
　　长期以来，企业将销量作为销售业绩的唯一考核指标，自然造成销售人员销量至上的观念。他们的脑子里没有更多的谈判“备选项”，不知道如何“曲线救国”，最后欲速不达，谈判陷入被动。
　　销售谈判其实就是在双方的销售方案之间进行选择与洽谈，最终谁的方案被选择(或以谁为主)作为进一步洽谈的基础，谁就掌握了谈判的主动。如果你以销量为主旨提出方案，必然遭到对手的强烈反弹——毕竟谁都不想给自己背上那么重的包袱——并且把你的方案拖人死胡同，最后不得不眼巴巴地看着对方的提案占了上风。
　　在互换提案阶段，双方根据提出的方案，初步判断对方的真正目的，以及己方可能的让步程度。下面介绍几种“互换提案”的实战方法，你将看到，初次提案报什么价，以何种方式提案，如何预留讨价还价空间，将直接决定之后的谈判风向。
　　
　　□移花接木(迷惑对手)
　　
　　定义：先提出假设方案试探对方的真实意图，继而提出更加全面的方案赢得对方的认可。
　　销售谈判中四个信息最重要：己方的底价和报价、对方的底价和报价。谈判高手们往往在最初的“报价”上大做文章，以掩盖其底价、了解对方的报价意图并摸清对方的底价，从而赢得较为有利的谈判地位。
　　如：在与卖场谈判时，你要求对方增加货架陈列排面，对方一般会要求你承诺增加销量。当然，增加销量是不能随便承诺的，但你可以模棱两可地做出方向性承诺，诱使对方亮出底牌：“我们可以承诺一个保底量，但假如你允许竞品有同样的排面的话，那又另当别论了……”
　　几番较量后，你可以了解到如下信息：对方上司要求他“通过提升销售量而聚集更多卖场人气”，因此他的压力较重，为达目的，他甚至可以牺牲部分毛利。
　　既知敌情，你随后提交的方案就当包含如下内容：进行联合促销、费用双方分担、卖场提供专门推荐，以及垄断性的传播等等。
　　而你的真正目的是稳定价格、适当进行单品优化。
　　本招目的：了解对方报价的真实意图，试探对方底牌。
　　如何应对：面对对方的假设性方案，同样须以假设应对，不可盲目在对方假设的范围内讨论。即使对方的假设正好“戳”中你的真实想法或处境，也不可表示赞同。如果对方比你更急切，或其谈判能力不如你，他必将首先打破这个“闷”局；如果对方与你旗鼓相当，则可能陷入僵局。但不必担心，可借机建议休会，让大家都平静下来，以寻找新的破局机会点，切忌急于破局而落入对手毅中。
　　
　　□零敲碎打(让对手先报价)
　　
　　定义：不表态，让对方先提案，并让对方继续提出更加明细的方案。然后，“死抠”各个方案细节，使对方陷入四面受敌的尴尬境地。
　　谈判中往往谁先报价，必先被砍价，所以不要急于报价，尤其不要报明细。让你的对手先报价，你站在砍价的位置，显然大为有利。
　　有些销售人员一开始就将公司的最新政策和盘托出，希望能打动对方。对方当然乐于听讲，还会不断发问希望你能够讲得细一些，再细一些。不过等你讲完之后，他开始发话了：“好，我们现在就谈谈吧”。于是，他开始对公司的政策提出种种看法，未了还会遗憾地告诉你，就凭这些政策想要完成这个月的销售任务，还“差”那么一点。
　　这时你怎么办?
　　回到经理那里继续争取政策吧。
　　程经理家里要装修，找到了当地口碑最好的一家家装公司洽谈。家装公司先派了设计人员现场查看，并提供了方案，要价20万。程经理没有马上讨价还价，因为他知道自己是外行，不明就里地讨价还价会被对方以借口轻易地堵回去。
　　于是他要求对方出明细。对方出了分类明细，他还不满意；然后出单项明细，最后的明细内容包括了每个单项的料工费以及家装公司的毛利结构。这时，程经理砍掉了他认为不需要的花销，主要的物料自己采购，然后抠工时、抠费率。结果总价砍到了9万多，家装公司还无话可说。
　　家装公司为什么甘心被砍?
　　因为程经理先告诉对方需要欧式的一流装修，提高其期望值。于是对方派出了包括首席设计师、客户总监及首席监理在内的豪华阵容。程经理了解了全部情况时再砍价，只要不太过分了，对方都舍不得放手，因为一套套方案已耗费了他们的大量精力。
　　在这个过程中，方案越来越完美，而谈判也早已变成家装公司为了实施自己的好......