赢在谈判桌

　　保证自己利润的同时也要兼顾对方的利益
　　
　　大型连销超市的发展越来越快，霎那间，在全国范围内遍地开花，其在社会商品零售总额中所占的比例也逐年攀升。不可否认，近十年的中国商业的迅猛发展，也造就了一个个中小企业的成长壮大，南京雨润就是一个很典型的例子。大型连锁超市的单品(Stock Uoit)总数可以达到6-8万个之多，其中中小供应商的品牌无疑占有大多数的比例。如何在保证与中小供应商的合作中实现良性互动，以至建立长远的战略合作伙伴关系，是反映一家大型连锁超市成熟与否的重要标志。这里以供应商的进场谈判展开，谈谈采购员的应对策略。
　　
　　进场谈判前
　　
　　进场谈判前，要求中小供应商的业务人员通过电话预约面谈时间，采购员应保证在正式的面谈前有充足的时间基本了解如下的情况：
　　
　　1、对方的公司基本情况
　　
　　包括公司实力、规模、注册地、人员情况、分支机构分布等等，这方面的情况可以通过多种信息渠道了解，如互联网、本公司其他同事、同业人士，与本公司已有合作而又是对方直接竞争对手的品牌厂商人员；如一个饼干小供应商要进场，你可以找到太平或奥利奥的厂家或代理经销商了解相关的情况。
　　
　　2、对方的营销策略
　　
　　如价格策略、渠道策略、促销策略、产品线的组合等，这方面的信息可以从上述已提及的各个信息渠道做相关的了解外，关键是直接走访对方已合作的其他大型超市、小型终端、经销商，其中最关键的点是了解对方的价格体系，比如对方给到各级别中间商的供货价，在小型终端及大型超市的零售价。比如齐心文件夹在专业文具店的零售价比较低，这种价格可以作为与齐心的供应厂商谈判时的参考。
　　通过以上的多种渠道收集到的信息最好形成文字，分不同的要点予以整理。作为谈判的资料库。
　　
　　初步明确合作目的
　　
　　虽然大型零售商强调与上游供应商之间的长期合作伙伴关系，注重双赢的合作原则。但是，作为生意的合作，归根到底，还是重视最终的利益分配。作为零售终端，大型超市的营运围绕以下三个指标展开：销售额、综合毛利率、商品周转率；与之对应，采购员也要根据具体情况理清谈判目的，并且要有所侧重。
　　
　　1、提升销售额
　　
　　大型连锁超市的提升销售额主要归结于商品进场提升商品所在品类在商场的营业额占比。如果进场商品的价位适合、对消费群体有针对性的足够宣传，以及有充足吸引点的促销活动，会对进场商品在商超的销售大有帮助。如果拟进场的商品在这几方面都做得很到位，那么也容易达成提升销售额的目的。
　　
　　2、非采购收入
　　
　　非采购收入也就是通路费，形式多种多样，包括新商品进场费、购货折扣、物流费、仓储费、节庆赞助费、新店赞助费、促销费等等。采购员要牢靠树立非采购收入也是商超利润额的一个重要来源的观念。中小供应商的商品往往知名度不高，销售力有限，只是作为主力商品的补充，商超想在这种商品身上获取较高的销售额及利润额是有相当的难度，但出于某种原因，比如形象建立、市场启动等原因，......