转型前沿模式：传统经销商生存再造的四大模式

　　从战略上讲，传统经销商依然有很大的生存空间。找到现实的问题、探索适合自身的转型模式、并及时地朝着正确的方向前进，转型并提升自身的存在价值才是硬道理。在模式的探讨中，我们发现，无论是哪种模式，它都需要经销商尽快找到自己在供应商营销价值链条上的位置，并承担起相应的职能。
　　
　　传统零售格局已经被打破，四种角色转型探讨新规则
　　
　　迈入2005年，摆在传统经销商面前的将是一种艰难而又飘游不定的抉择，传统经销商之路还能走下去吗?走下去是否还是阳光明媚?
　　传统经销商以往的生存状态是夹在零售商和生产厂家中间的。一头靠厂家的较大幅度价格折扣，一头再加上部分价格上浮供应零售商，从中挣取销售利润。在厂家市场分销力度有限和零售业态不发达的情况下，传统经销商依靠这种经营模式是可以生存的，甚至生存得非常成功。
　　
　　洪水与猛兽已经来临
　　
　　2005年，传统经销商这种生存状态将被打破，主要表现为传统的零售业格局被打破，贸易规则大改变。
　　
　　零售业销售毛利空间缩小
　　2005年，中国的零售业全面向世界开放，预计在3—5年内世界50％以上的超级零售机构都会进入中国市场。国际性的超级零售机构进入中国后，因为其整体零售规模的扩大及资金快速周转，多年来对销售毛利控制在比较低的水平，所以超级零售机构的商品零售边际利润不高，如法国家乐福，其零售毛利不高，纯利润只有1％—2％。因此超级零售业态大多数都直接针对产品制造商采购。即使部分产品制造商仍通过传统经销商向零售业态供货，也会因超级零售终端价格低而难以为继。
　　
　　大型零售业态将会逐步取代传统商业业态
　　近年来，大型零售业态将会逐步取代传统商业业态，而大型零售业态主宰商业格局会导致厂商博弈关系的改变，最明显的是大型商业业态都会采用OEM方式推出自己的品牌，预计三年内中国家电销售总额的70％—80％被家电大卖场所左右，中国家电大卖场也会采用OEM方式推出自己的品牌。而随着中国今年对零售业放开，不出五年将有一大批中国小企业为中外大型零售业态“打工”。一家海外咨询公司的调查报告显示未来中国商业市场贸易格局：外资品牌占60％，中国品牌企业占35％，没品牌企业占5％。
　　这个比例在拉丁美洲也是如此，在拉美，沃尔玛、家乐福等商业巨头几乎让本土企业沦为加工车间，本土品牌几乎消失。当一大批中小企业自我品牌消失，传统经销商何来生存的权利?
　　
　　传统经销商经营成本增高
　　大约四年前，家电传统经销商的日子还是“滋润”的，那时产品销售空间大。以小家电传统经销商为例，经销产品的毛利空间占70％—100％，甚至更高，而销售成本只有15％左右，而目前销售毛利空间只有30％—50％左右，加之终端销售费用十分庞大，已从四年前的7％剧增到30％左右，再加运营费用日益增多，很多传统经销商是“生存危机”。据极品策略传播机构2004年12月的一份《中国小家电经销商经营调查报告》中指出，在接受调查的327家小家电经销商中：
　　“经营严重亏损”的31家、占9．4％；
　　“经营轻度亏损”的152家、占46％；
　　“经营平衡”的77家、占23．5％；
　　“经营微利”的67家、占20．4％，
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