基金的营销时代

　　低迷中的的基金公司想要赢得市场的领导地位，不但要想出新玩法，最重要的是还要记住一句话：归根到底，最棒的营销是创造价值。
　　2002年基金的表现可以用“愁云惨雾”来形容。
　　上半年基金安久在五个交易日的扩募中，计划扩募2.97亿份基金单位的基金安久，只获得1650.13万份的认配，弃配率高达94.44％。此前，基金景业和基金天华也创下了98.47％和90.4％的持有人弃配率记录。
　　与封闭式基金相比，开放式基金更不被看好。其主要原因就是买卖费率明显较高。封闭式基金通过交易所进行买卖，交易手续费只有0.25%，而三只开放式基金的赎回费率都为0.5%。华安创新申购费率最高1.5%、最低1.2%；南方稳健成长最高2.0%，最低1.0%；华夏成长最高1.8%，最低1.2%。所以虽然开放式基金收益率并不低，却因为去年的基金黑幕的梦魇，加上股市一路走低，销售陷入困局已久。它们想获得个人投资者的信任和认同，几乎成了镜花水月的幻想。
　　年中，华夏成长基金首先推出了基金营销的新玩法——“后端收费模式。”后端收费模式就是指投资者在申购基金时不用支付申购费，而是在赎回时支付赎回费的收费模式。其特点是持有基金年限越长，申购费率越低，直至为零。在此之前，我国证券市场上的证券投资基金收费模式比较单一，均为前端收费模式，主要体现为在投资额上分档次收费。国际上证券投资基金一般分类为前端收费模式（loadfund）和后端收费模式（no－loadfund）两种类型，也可按不同的收费标准，将同一基金分为A、B、C、O等多种收费模式，并且这些收费模式之间可以相互转换。华夏成长基金的收费模式虽然不能转换，也是进了一大步，被业内人士惊喜地称作一次新的突破。
　　此后在其第二只开放式基金——华夏债券基金首发时也采用了这一模式。进入11月，又有两家基金公司相继推出后端收费模式。截至目前，我国已有华夏成长基金、华夏债券基金、博时价值增长基金与融通新蓝筹基金四只开放式基金采用后端收费模式。从目前的情形看，“后端收费”将可能成为今后各基金公司普遍采取的收费模式。
　　不过，这种销售模式的改革是否影响代销机构的积极性，还不得而知。目前基金的申购费率中约有1/2作为代销费分配给代销机构。在前端收费模式下金额便于双方进行结算，而实行后端收费模式后,申购费用只有在赎回时才能得到，而赎回期限和份额都不确定，甚至几年后费率不断下降，直至为零。象融通新蓝筹同时在三个直销中心，中国建设银行、交通银行、深圳发展银行三家银行及国泰君安、华夏证券、国信证券、招商证券、联合证券五家券商在全国的4200多个网点同时进行分销，在代销机构的收益难以确定的形式下，这种后端收费模式的推行肯定会遇到代销机构的阻力。
　　不管怎么说，对投资者毕竟多了一种选择，尤其是适合想要长期投资的小额投资者。基金投资者可以根据自己的财务状况来选择购买方式，如果购买时财务状况不好，可以选择后端收费模式，以缓解财务问题，这样有利于创造市场需求；费用的降低还有助于提升基金投资者的投资回报率。同时后端收费模式鼓励对基金的长线持有，也能够促进基金公司的资产稳定。华夏债券基金首发时采用了这一模式，出乎意料地获得了51亿份的销售量，创造了开放式基金发行最高记录。
　　科特勒在讲述营销的时候特别提出，好的公司满足需要，伟大的公司创造市场，营销的真正含义是“为客户持续地创造价值”。低迷中的的基金公司想要赢得市场的领导地位，不但要想出新玩法，最重要的是还要记住一句话：归根到底，最棒的营销是创造价值。