沃尔玛+GE模式——诺奇“营消”式营销

    沃尔玛+GE模式
    ——诺奇“营消”式营销
    中国决策科学院院长 管益忻教授
    中国发展战略学研究会副理事长
    《海尔研究》课题组组长
    
    改革开放以来，特别是自92年小平南巡讲话以来，中国的市场经济发展在经历了一个又一个领域的卖方市场向买方市场过渡之后，供（应商同）零（售商）较量中，“渠道为王”的观念开始在整个业界逐步形成并确立下来了。特别是工商争霸中，国美、苏宁等如何一再地把多数家电企业“制服”的现实，更使业界人士深深的体会到“得渠道者得天下”。这是事实，而其更深层缘由，则是随着企业市场地位的下降，客户日益成为主导微观交易、经营运作之中心。为了生存和发展，企业从最初的流程再造更进而走上整个模式创新之路。其聚焦点之一便是制造商们千方百计争得零售商“天然优势”，力求使自己兼得其能直接与消费者拥抱的商业机制。于是，一些最前卫的商业模式便开始在中国大地上破土而出。例如，服装业界诺奇们搞的沃尔玛+GE模式便可称之为经典之一。
    一、非驴非马：沃尔玛+GE模式
    它们仍然坚持制造业，但又打造出自己的零售渠道，把直接对接顾客的供应链终端作为整个经营运作的引擎。
    君不见，2007年下半年，作为龙头服装企业之一的“宝姿”将触角伸向百货业，收购了北京最早的高档百货—赛特购物中心；而另一服装龙头企业杉杉集团则于同年10月宣布大举进军零售业。
    而本文更要强调的是，近几年来，诺奇凭着SPA（自有品牌服装专业零售商）模式及独创的“平价、流行、多样”的PFM经营理念，傲立国内企业创新潮头，并随着品牌攻势的高速扩张和上市进程的稳步推进，逐步成为国内首屈一指的服装制造——零售商了。
    二、模式革命：营销变“营消”
    管理大师杜拉克说：企业的效益中心不在企业的内部，而在企业外部；企业唯一的效益中心是客户。今天的中国，在实践中深深认识到这至理名言的企业家们，无不纷纷变革传统“营销”模式为（经）“营消”（费）模式。现实一再教导人们，在以消费者为主体的客户经济中，如果一个企业不去直抓客户，不能够直接与消费者生活方式直接对接，一切所谓的经营运作都必定是徒劳的。如果企业不按上一个零售的引擎，将深陷“红海”悲剧直......