中国酒水经销商转型

　　据合效策划调查中心研究，山东泰安经销商的现状和发展就是一个中国经销商典型表现的缩影。比如很多经营理念落后，经营模式单一；专业化人才匮乏，营销能力差，市场运作质量不高；战略意识不强，公司缺少专业化和标准化运作的模式等。但是，从泰安的经销商另一方面也可以看出，经销商转型的意识比较明显，比如很多崛起的经销商的学习和提升意识明显，加强自身培训和公司内训，探索新的营销模式，增强服务意识和运营效率等。

　　那么我们如何看待这种现状，中国酒水经销商该如何转型呢？合效策划将根据公司对酒水市场及经销商现状的了解,同大家交流以下几个问题。

　　品牌力与销售力

　　在合效策划跟随山东糖酒经销商俱乐部同经销商交流的过程中，发现有两种经销商的日子稍微滋润一些；一种是当地强势品牌的的经销商，一种是名酒经销商。这种情况又说明了哪些问题呢？品牌力和销售力存在哪些关系？

　　首先我们要清晰什么是品牌力；有些人把品牌力当成广告力。所以喜欢代理一些有广告宣传的地产酒或其他地区的二线名酒。却发现结果往往和想象的差距很远。

　　尽管我们认为广告也是品牌力的一部分，但绝不是有广告就是有品牌。品牌是通过广告传播、口碑传播等方式实现消费者购买、喜欢及忠诚的一种力量。打广告可以提升产品的品牌知名度，但品牌的美誉度和忠诚度却需要经销商更多的销售服务工作去完成和维护。简单的把销量寄托在广告上是不实际的，经销商在代理广告产品的同时，加强消费者的服务与推广非常重要。

　　品牌力和销售力是密不可分的，不管是阳春白雪，还是下里巴人，都需要品牌的灌输和导入。只有这样才能开出销量之花，结出利润之果。做品牌不只是厂家的事情，经销商如果想有大突破，必须懂得在当地市场如何做品牌。

　　服务力与执行力

　　在对泰安以及山东其他酒水经销商的调研中，我们已经欣喜的看到了部分经销商的部分转型。这种转型就是从坐商到行商的转型，从简单的开个批发部等人批发到开车送货车上门送货，但这种转型还是远远不够的。上门送货只是服务意识的一个开始，更多的工作还要在上门之后。

　　经销商是联系厂家和终端的重要环节，因此终端工作是经销商的重要工作之一。终端服务和维护的好坏，某种程度上也决定着产品销售的好坏。在成为某个酒水品牌在某地区的代理商后，经销商也就肩负着当地终端执行的一个功能。而目前我们看到的，却仅仅是送货车的配送与结款，顶多加一些简单的陈列和维护。而厂家配送的宣传品只是简单的往终端一配发，至于贴不贴，放不放，贴到哪里，放到哪里都不是经销商关心的问题。

　　服务力的一个重要体现就是执行力，没有好的执行，再好的服务意识也无法落地。所以在经销商的日常工作中，如何强化业务人员的执行力也非常重要。经销商的终端执行力已经成为很多企业选择经销商的重要标准，同时也成为经销商竞争中的一个重要砝码。细化业务人员的终端工作标准，并严格执行。将为经销商能力和业绩的提升带来更大空间。

　　培训力与人才力

　　由于很多酒水经销商出身于个体户及小批发部，很多都是夫妻店或者家族企业。因此人才也往往成为制约这些经销商发展的重要的因素。是否拥有优秀的人才也成为了优秀经销商和普通经销商的分水岭。优秀的经销商拥有一些成熟的管理和营销人员，自然也就获得了更多优秀品牌的青睐。普通经销商则固守着自己的一些老客户，代理着一些二三线品牌，苦苦维持着自己的生存。

　　经常有一些经销商......