梅花味精的转型之舞

　　作者：孔繁任　曾振波　李学勇

　　编者案：

　　梅花味精集团，这是一家即便是味精行业的人也不甚了解的神秘企业，偏安于河北一隅。但却是中国味精行业的巨无霸，在中国味精行业110万吨总产量中，携75万吨产能位居行业第一。其产能直逼世界最大的味精生产企业--日本的味之素，实际销量已经站上世界之巅，是名副其实的隐形冠军。

　　在创造出了12年净资产增长110倍的奇迹后，梅花从幕后走向了台前，从低调走向了高调，从国际走向了国内，从工业大客户转向大众消费者……那么，如此高的产能和销量占据中国传统味精产业老大位置，它依靠的是什么？它为什么呢？这是否就是当前营销界和企业界比较关注讨论的"隐型冠军"？这种转型的战略，就像大象转身一样，具有太多的可以深思的地方了。由此，我们开始了对梅花味精集团战略之道的探索。

　　"冠军"之路--低调而霸气

　　地球是圆的，世界是平的。在这个品牌活跃的时代，在可口可乐、微软、宝洁、GE等知名大企业之外，全球包括中国还有大量默默无闻的优秀企业。他们在某一个产业或某一个领域，占领了该市场50%以上的份额，他们的经营水平、产品技术和创新能力丝毫不亚于我们常见而熟悉的卓越公司。1997年，世界级管理大师、哈佛商学院访问教授赫尔曼·西蒙给他们正式命名叫"隐形冠军"。

　　那么，梅花味精集团是隐形冠军吗？在2005年以前的梅花集团，通过近十年的发展，产能和销量超越60%的行业总量，从规模上具备隐形冠军的规模条件。75万吨的销量主要以遍布全球的国际出口和为中国大量食品企业做原料供应。虽然，梅花味精一直默默无闻，但它供应的客户却都是如太太乐鸡精、康师傅方便面、洽洽瓜子、贵州老干妈知名品牌等。这种企业经营所表现出的"形而上"的战略形态，和赫尔曼·西蒙教授所精心挑选的隐形冠军代表，像Hauni拥有全球卷烟机器市场95%份额；以85%份额成为世界上最大的家用滤水器市场企业，Rittal；中国国际海运集装箱，占有全球46%的标准集装箱市场；比亚迪独霸全球72%的手机电池市场等，如出一辙。梅花味精集团和他们一样不知名的、默默无闻的，低调而又霸气。

　　"我相信在不久的将来，中国也会诞生无数这样的全球市场领导者"，赫尔曼·西蒙已经敏锐的察觉中国隐形冠军的发展趋势。那么，是什么成就了梅花味精集团"隐型冠军"呢？

　　看好行业发展的前景，看准市场跳跃的机会，看清行业整合的脉搏。在1990年初，梅花味精的前身只是河北一家很小的食品贸易商。其创始人是复员军人孟庆山。味精的生产与其他消费品有所不同。庞大的生产投资与完善的产业价值链构成了这个行业的进入壁垒：生产味精，需要依托大片的玉米种植区，才能确保原料采购的周期与质量保证；为提高生产的使用率，配套建设自有的发电厂；对发酵物的利用率，又延伸进入衍生的饲料工业、酵母发酵产业。同时，还必须确保工艺与生产的无污染化环保系统。由于此前在食品贸易领域的沉浸多年，孟庆山积累下来了丰富的人脉资源。这种积累，让孟庆山和他的梅花味精，逐步建立起从原料采购、技术工艺、生产配套、生产利用等一体化的完善的产业价值链。九十年代末，味精产业面临洗牌、整合的震荡，在众多国内中小味精企业支持不了销售与成本的交织矛盾纷纷破产时，孟庆山抓住机会，将自己结识的各路豪杰网罗到梅花旗下。这让梅花得以依靠规模效应保持发展的后劲。

　　抓住销售的核心渠道，20%的渠道决定80%的销售额。味精的销售主要分为三个市场：一个是原料（谷胺酸钠）出口；一个是大客户供应（如方便面、瓜子、酱等食品）；一个......