三大规划做好医药OTC终端工作

  三大规划做好医药OTC终端工作
  
  
  做好ＯＴＣ市场终端有利于树立、提升企业形象、宣传产品品牌、功效、收集市场信息及增强对市场的调控能力等功效。
  产品价格的混乱、区域间的窜货、假冒伪劣的侵袭等，往往是从终端开始的。建立稳定的终端管理体系，可以有序地推进市场，完善销售、服务体系；同时可以稳定市场价格，抵制窜货，打击假货，掌握市场主动权，减少对经销商的依赖。
  ＯＴＣ市场终端该做什么？
  
  规划1：规划网络
  
  建立好ＯＴＣ市场终端网络有利于有序地推进市场，有利于对终端进行有效管理控制，有利于完善各种服务体系。
  １．完善管理机制，建立ＯＴＣ终端网络档案
  1）掌握终端分布情况。
  通过绘制、完善终端分布图，记录各终端联系电话号码和联系人姓名，掌握这些情况，便于随时与终端联系及走访。
  2）辩清终端所有制性质。
  一般根据所有性质，可划分为国有、集体（包括合作股份）、私营、个体等，对所有制情况的掌握有助于了解终端的管理机制，有助于与终端打交道时把握方法和分寸。
  3）梳理终端规模大小。
  根据终端销售产品的数量划分为大、中、小型终端，便于终端工作安排时有重有轻，提倡抓大带小。
  大终端要经常走访，保持优势；对有潜力的小终端多下功夫，使它尽快跨入中、大型行列。
  4）把脉终端进货渠道。
  了解终端进货渠道，由进货渠道制定销售网络，是建立终端网络的重要基础之一。
  ２．加强柜员教育，巩固ＯＴＣ市场终端网络
  掌握了终端的基本情况，把终端编成一个稳定的网络。建立和巩固终端网络，要通过相应的集会形式，如联谊活动介绍会、产品知识介绍会、病理知识介绍会、零售药店经营促进研讨会等形式，把终端相关人员尤其是柜台相应人员聚集在一起，加强联系与沟通，以达到巩固终端网络的目的。控制了终端网络就控制了市场，稳定了终端网络就稳定了市场。
  
  规划2：信息规划
  
  ＯＴＣ市场终端不仅是产品的一个出口，也是各种信息的一个入口，医药企业要得到长足的发展，必须到ＯＴＣ市场终端收集大量的对企业有用的信息。
  １．进货渠道检核。
  进货渠道检核，要调查产品从哪家进货，进价多少，零售价多少，产品批量多少，产品包装及品质有无问题等。了解这些情况，便于企业更好地推算经销商的实力、分销能力、经销的积极性，从而可以定出相应有效的经销商管理措施，同时可以有助于企业提高相应的服务措施。
  ２．销售状态检核。
  随时把握、了解产品在终端的销量、销量排名、销售趋势（上升或下降），这是企业判断市场发展好坏的重要指标，通过对终端量的调查统计，企业可以更准确的知道市场的销售潜力和发展态势。
  ３．消费状态检核。
  了解购买对象的主要年龄特点、职业特点、区域特点、获取信息的习惯，以及他们了解企业产品的渠道，以便企业企划工作的开展、媒体的选择、诉求点的确定。
  ４．竞争状况检核。
  知己知彼，百战不殆。做好终端工作，必须了解主要竞争对手的优势、劣势，目前正采取何种策略。摸清对手情况，制定出相应对策运作市场。
  ５．信息反馈检核。
  消费者、经销商和店员的建议、要求，往往更切合市场，更有利于企业市场的推广、巩固，更有利于企业各方面的工作开展。
  
  规划3：形象规划
  
  所谓形象规划，通俗的讲就是终端的包装。终端形象包装，必须认真落实执行到位。
  终端包装工作必须做到两点：
  1）店内店外宣传品气势宏大，这就构成终端的硬包装，也就是实物包装；
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