经销商如何规划自己的产品组合？

　　【内容提要】目前对业内对经销商自身经营问题反应日渐强烈，其最重要的一点就是，企业进行渠道的改革对传统经销商的影响，以及经销商迫于自身生存的压力和发展的欲望而主动谋求一些变化……

　　目前对业内对经销商自身经营问题反应日渐强烈，其最重要的一点就是，企业进行渠道的改革对传统经销商的影响，以及经销商迫于自身生存的压力和发展的欲望而主动谋求一些变化。其实无论行业怎么探索，社会依然会讲究合理的分工，经销商作为一个独特的市场群体，总有其存在的必要性，即便是经济发达国家如果美国和欧洲，经销商依然是企业市场运作中不可替代的一股中间力量。但目前中国的经销商其经营素质普遍较低，缺乏科学的产品规划是比较典型的一个问题。因为大部分经销商的原则是：什么赚钱就做什么，什么好卖就卖什么，根本没有从个人能力、消费者需求和市场环境等实际出发，进行合理的规划组合。

　　美国语伴学英语更容易夜生活—从此不再单调乙肝能过性生活吗？十年近视，10秒解决！

　　案例一：糊涂的经销商

　　最近有一个做化妆品的朋友S找到我，说生意很难做，问我有什么好的项目，想退出化妆品行业，尝试进入新的行业。我这个朋友是专门做深圳关外的一些商场专柜的，偶尔也做一些批发，专柜网点设在深圳宝安、横岗、龙华和布吉等关外的百货商场内。但去年以来，他的生意持续下滑，而经营成本却越来越高。他一共有12个员工，最高的学历为初中，员工平均工资在每月600—700元之间，应该说，劳动力成本不算高。为了查明他真正的原因，我有意识地问了他几个问题，于是我们之间有了一段简短的对话：

　　问：你现在做哪家品牌的产品；

　　答：有十几家吧；

　　问：目前一共有多少种产品？

　　答：彩妆护肤加起来有2000多种吧。

　　问：哪几种产品最好销？

　　答：名气响一点的和价格便宜的好销些。

　　问：哪种产品利润最高？

　　答：XX洗面奶

　　问：哪个产品是专门装门面的？

　　答：SKII和小护士

　　答：哪些产品在货架上一个月不动的？

　　答：……

　　问：哪几种产品是跑量的？

　　答：……

　　问：你现在最主要的困难在哪里？

　　答：销售不畅、产品利润低，仓库差错率高……

　　问：有没有滞销的产品？

　　答：有啊！去年进了一批货，由于判断失误，市场销售不好，厂家又不退货，至今还积压在仓库里，有十几万呢……

　　从以上的对话中，我们不难看出，我这个朋友是个非常粗心的经销商，说他粗心，主要是他作为一个老板，连自己主要的核心是经营哪几个产品都不能说详细，其次他作为一个仅有5个专柜网点间或做一些批发的小型经销商，竟然涉及了十几家品牌的2000多个产品，难怪会出现仓库差错率高的问题。另外，在选择产品进货上，缺乏系统地对自己的经营能力和产品市场的销售情况进行评估和准确预测，造成十几万库存的积压，一个本来就没有很大实力的经销商，十几万的货款绝对是一个不小的数字。难怪他萌生要退出行业的念头。

　　案例二：精明的经销商

　　2001年10月，我到福建一个城市作啤酒消费调查，在与经销商的访谈中，有一个经销商张老板引起了我的注意，原因不光是他在当地比较有名气，在啤酒行业有着特殊的地位，同时他在跟我交流当中，对选择厂家合作以及选择什么样的产品组合有着非常系统而明智的见解。在一次喝茶聊天当中，他告诉我，他选择一个厂家合作的重要因素是看这家企业有没有做品牌的实力，推广活动的投入和方案的可操作性，其次才看这个产品的市场潜力或者市场竞争度。我问为什么？他说很简单，一个企业如果有对市场必得的雄心，它必然会对树立品牌有所投入，而且其传播推广的方案也会有科学的系统性，反之，必然是短期行为，这样对经销商是个危险。我不得不佩服他思考问题的敏锐角度。当我问到他选择产品的标准时，他说，有了选择......More↓↓↓